お客様のニーズに寄り沿ったデジタルマーケティングを推進。一緒に働くメンバーと新しいことに臆せずチャレンジするチームの土壌をつくりたい。

17年間にわたりデジタルマーケティングに携わり、その前半は広告代理店側でクライアントのマーケティングを支援。後半は事業会社で自社のマーケティングを手掛ける立場となりました。

事業会社では、携帯キャリア事業の立ち上げや不動産関連のデジタルマーケティングに関わり、デジタル広告を自社で運用するインハウス組織も構築してきました。

ベネッセに入社したいと思った理由は、自社で持っているサービスや商品が人の成長に寄り添えるものであること。また、サービスの対象が赤ちゃんからお年寄りまでと広範囲にわたる点にも魅力を感じました。

自分が取り組んだ成果が、現場の信頼に

入社1年目はグループ会社である東京個別指導学院をはじめとした計4事業を兼務しました。入社後は、現場での信頼を得るために1日でも早く結果を出すために奔走しました。

幸い2～3ヵ月で広告経由の資料請求数が伸びるなどデジタルマーケティングの成果が出始めて現場の信頼を早期に得ることができました。1年が過ぎ、担当事業の業務や関係者との信頼関係が安定してきた頃に、「こどもしゃれんじ」事業のマーケティングにチャレンジしてみないかとのオファーがありました。自分としては現在担当している事業を更に伸ばしていきたいと思っていた気持ちが大きかった一方で「こどもちゃれんじ」はベネッセを代表するサービス。ぜひその現場で仕事がしたいとオファーを受け、今に至ります。

1年目に携わった4事業の中で、東京個別指導学院が最も大きな成果に繋がりました。私が加わった時、パートナーである広告代理店のデジタルマーケティングの推進力に改善の余地がありました。具体的には、目標達成のためのKPI管理の仕組みやPDCAサイクルのスピードに課題がありました。

これらの課題を解決するために、月間で獲得したい資料請求数を日別・週別に落とし込み、成り行きの獲得数とのギャップを可視化。そのギャップを解消するための集客数やCVRをKPIに掲げて課題抽出と解決策を網羅し、インパクトとスピードの観点で優先順位をつけて施策のPDCAを推進しました。

結果、自社サイトからの問合数が前年比127%に伸び、資料請求単価も前年比80％まで引き下げることができました。

お客様の声が資産。生徒や保護者のニーズに寄り添ったアプローチ

広告の効果を上げるために、広告メッセージの開発にも徹底的に取り組みました。東京個別指導学院の特徴を把握するために、実際の教室に足を運び、講師や教室長にヒアリングを重ねました。また、コールセンター担当者にも保護者からの問い合わせや相談内容を集計したデータを連携いただき、傾向を分析。通塾している生徒や保護者へのインタビューも行い、ニーズにマッチした広告クリエイティブの開発とABテストを繰り返して勝ちパターンを構築しました。

「塾に行くのが楽しい」という感謝の声

例えば、集団塾では引っ込み思案な子どもが積極的に手を挙げて質問できず、成績が伸び悩むというケースがあります。子どもの成績が伸びずに悩んでいた親御さんから、「個別指導ということで子どもの性格に合った先生から、子どもが理解しやすい方法で教えてもらうようになりました。実際に成績も伸び、塾に行くのが楽しいと言ってくれるようになりました」という感謝の声を聞いた時、この仕事をやっていて本当に良かったと思いました。

現在携わっている「こどもちゃれんじ」は、少子化でマーケットが縮小する中でも、競合サービスがひしめく市場となっています。我々のような類似サービス事業者に加えて、YouTubeをはじめとした幼児向けの動画コンテンツや知育パズルアプリなど無料提供されているものも多くあります。また、知育玩具においては、毎月定額でレンタルできるサブスクサービスも生まれています。

保護者や幼児にとっては、以前よりもサービスの選択肢が増えている状態で、さらに言えば無料のものもある状況です。その中で我々は自社の提供するコンテンツ自体の価値を高めたり、料金以上の価値があるサービスだということをもっと訴求していかなくてはなりませんし、従来のマーケティング手法も改める必要があります。

決して簡単なことではない中、その挑戦に自分が携われるというのが非常にエキサイティングで、自身の新たな成長につながる経験になると感じています。今は異動したばかりなので、まずは結果を出すことにこだわりたいと思っています。